چرا برخی مشاوران مستقل، سالانه میلیون‌ها دلار درآمد دارند درحالی‌که دیگران به‌سختی می‌توانند حتی صورت‌حساب‌های خود را پرداخت کنند؟ چرا برخی سخنرانان برای هر سخنرانی ۲۵۰۰۰ دلار دریافت می‌کنند، درحالی‌که دیگران حتی نمی‌توانند به‌راحتی خود را مطرح کنند؟ چرا کتاب‌های برخی نویسندگان پرفروش می‌شود، درحالی‌که دیگران نمی‌توانند حتی تیراژی ۱۰۰ نسخه‌ای داشته باشند؟

من هر دو جنبه‌ی این موضوعات را دیده‌ام و درک کرده‌ام. در گذشته‌ای نزدیک، من سالانه فقط یک سخنرانی، آن هم با دست‌مزدی بسیار پایین داشتم؛ بیشتر روی بازاریابی کتابم سرمایه‌گذاری کردم تا به فروش برسد؛ تلفنم هیچ‌وقت زنگ نمی‌خورد و اینباکسم همیشه خالی بود؛ هیچ‌کس از من مشاوره یا رهبری نمی‌خواست‌.

اما فقط سه سال بعد، همه چیز تغییر کرد. ماهی چندبار سخنرانی داشتم،‌آن هم با مبلغی پنج رقمی؛ کتاب‌های جدیدم بدون هیچ هزینه‌ی بازاریابی، به حق‌التألیفی شش رقمی رسیدند؛ مراجعان جدید هر هفته به من مراجعه می‌کنند،‌ اما آنقدر پرمشغله هستم که تمام آن‌ها را رد می‌کنم.

چه چیز خاصی تغییر کرده است؟

می‌گویند، موفقیت، سرنخ‌هایی از خود به‌جا می‌گذارد، بنابراین من تصمیم گرفتم که خودم را کاملاً در روش‌های صحیح نویسندگان، سخنرانان، مشاوران و مربیان بزرگ غرق کنم. هزاران دلار هزینه کردم تا از بزرگانی هم‌چون جِف واکر(Jeff Walker)، بِرِندُن برچارد(Brendon Burchard) و راسل برانسون(Russell Brunson) چیزهایی یاد بگیرم. سخنران حرفه‌ای افسانه‌ای، وینس پوچنته(Vince Poscente) را استخدام کردم تا نحوه‌ی صحبت کردن و تفویضم را نقد کند. محصولات و خدمات پیشنهادی از طرف تونی رابینز(Tony Robbins)، جک کنفیلد(Jack Canfield) و برایان تریسی(Brian Tracy) را تحلیل و map-price  (استفاده از حداقل قیمت برای تبلیغ) کردم. حتی تعداد زیادی از فایل‌های صوتی رهبران فکری را در وبینارها، ویدیوها و ورکشاپ‌های رایگان، ضبط و رونویسی کردم.

چیزی که متوجه شدم این بود که تمام رهبران فکری بزرگ که موفق به فروش تخصص‌شان در فرم‌های مختلف شده‌اند، ۱۲ کار را انجام می‌دادند که من آن کارها را انجام نمی‌دادم.

راز اول: آن‌ها ذهن‌ها را می‌خواندند.

رهبران فکری بسیار موفق، شنونده‌ی ویژه‌ای را هدف قرار می‌دهند و می‌دانند که درد و لذت،‌ دو اهرمی هستند که عمل می‌کنند.

شنونده‌ی شما کیست و چه ناامیدی‌ها، ترس‌ها، خوشی‌ها و رؤیاهایی دارد؟

راز دوم: آن‌ها خودشان را تنها گزینه برای انتخاب قرار می‌دهند.

رهبران فکری بسیار موفق،‌ تنها یک گزاره‌ی ارزشی ندارند. آن‌ها برند شخصی خودشان را به‌نحوی می‌سازند که تنها کسی باشند که کاری که آن‌ها انجام می‌دهند را انجام می‌دهد. همان‌طور که جری گارسیا(Gerry Garcia)، وُکالیست(vocalist ) و رهبر گیتاریست گروه موسیقی Grateful Dead می‌گوید:‌«در دنیا بهترین کسی نباش که کاری را خوب انجام می‌دهد، بلکه تنها کسی باش که آن کار را انجام می‌دهد».

چه فرآیند، تضمین یا جزء ‌پنهانی، شما را تبدیل به تنها کسی می‌کند که کاری را انجام می‌دهد؟

راز سوم: آن‌ها داستانی از عرش به فرش رسیدن یک قهرمان را تعریف می‌کنند.

رهبران فکری بزرگ، خودشان را برتر از دیگران نشان نمی‌دهند. بله، ما می‌خواهیم با متخصصان و افراد موفق کار کنیم، اما می‌خواهیم بدانیم که آن‌ها هم آدم‌هایی شبیه به ما بوده‌اند. این دانستن، به ما اعتمادبه‌نفس می‌دهد.

اگر آن‌ها توانستند کاری را انجام دهند، ‌من هم می‌توانم. بله، شما سوپرقهرمان هستید، ‌اما داستان اصلی شما کدام است؟

راز چهارم: آن‌ها هم امیدوار می‌کنند، هم کمک می‌کنند.

رهبران فکری بزرگ، شکاف بین دانستن و عمل را می‌شناسند. فقط به‌این‌خاطر که ما می‌دانیم چگونه باید وزن‌مان را کم کنیم، پول ذخیره کنیم، تیم‌های بزرگ را رهبری کنیم یا به‌طور مؤثر cold call کنیم (تماسی ناشناس و ناخواسته به افراد، از طریق تلفن یا شخص، برای فروش محصولات یا ارائه خدمات)، به این معنا نیست که آن‌را درست انجام می‌دهیم. مردم باید به لحاظ احساسی برای این کارها انگیزه بگیرند تا شروع کنند و برخلاف شکست‌ها ادامه بدهند.

آیا محصولات و بازاریابی محتوایی شما، پاسخگو و برانگیزاننده است؟

راز پنجم: آن‌ها در دسترس هستند.

رهبران فکری بزرگ، حداقل در آغاز کار، با دنبال‌کنندگان خودشان در ارتباط هستند. به ایمیل‌های خوانندگان پاسخ می‌دهند، بعد از هرEvent، ساعت‌ها برای پاسخ به سؤالات وقت می‌گذارند و نسبت به کنفرانس‌ها  مشتاق هستند.

آیا شما، خودتان به تمام ایمیل‌ها پاسخ می‌دهید یا از دستیارتان کمک می‌گیرید؟

راز ششم: آن‌ها رقابت نمی‌کنند.

رهبران فکری بزرگ می‌دانند که خطر واقعی گمنام بودن است، نه مواجه شدن با سایر متخصصین. مشابه یک کلوپ داخلی، قهرمانان برتر، قدرت سرمایه‌ی اجتماعی را می‌شناسند و با افتخار کتاب‌های یکدیگر را پشت‌نویسی می‌کنند، سخنرانی‌های عمومی که نمی‌توانند بپذیرند را مرجوع می‌کنند، برنامه‌های وابسته‌ی استادانه را ترویج می‌کنند و حتی تاکتیک‌های مارکتینگ آن‌ها را به اشتراک می‌گذارند.

رقبای فضای کاری شما چه کسانی هستند و چگونه باید با آن‌‌ها همکاری کنید؟

راز هفتم: آن‌ها همواره خبرنامه‌های الکترونیکی و سوشال مدیای خود را منتشر می‌‌کنند.

رهبران فکری بزرگ، به‌وضوح می‌دانند که فروش و مارکتینگ یک‌جور بازی با اعداد است. آن‌ها مدام روی مفید بودن تمرکز دارند(تلاش می‌کنند که روزانه، توجهات‌ را به خود جلب کنند)، در درجه‌ی اول، این‌کار را با خبرنامه‌های الکترونیکی، اما بیشتر از طریق «محتوایی راحت» (snack able content)، شامل ویدیوهای یک دقیقه‌ای، چک‌لیست‌ها و کتاب‌های الکترونیکی انجام می‌دهند.

مراجعان شما، چقدر از شما می‌شنوند؟

راز هشتم: آن‌ها کتاب‌هایی قوی می‌نویسند.

رهبران فکری بزرگ، می‌دانند که ریشه‌ی کلمه‌ی authority- قدرت و اعتبار، author– نوشتن، است و چیزهای کمی، هم‌چون نوشتنِ یک کتاب، توجه‌ را به خود معطوف می‌کند. چرا جان مکس‌وِل( John Maxwell) و کِن بِلنچرد(Ken Blanchard) رهبرانی متخصص و افسانه‌ای هستند؟ تقریباً به‌این‌خاطر که هرکدام، به تنهایی یا با هم، حدود شصت کتاب نوشته‌اند! وقتی کتابی نوشته‌ی خودتان داشته باشید، ‌برجسته خواهید شد.

آیا امسال همان سالی می‌شود که شما کتاب‌تان را بنوسید؟

راز نهم: آن‌ها راه‌حل‌های ارزشی پلکانی می‌سازند.

رهبران فکری موفق و بزرگ می‌دانند که مردم هرچه بیشتر اعتماد کنند، هزینه‌ی بیشتری هم پرداخت خواهند کرد. این متخصصان فقط یک یا دو محصول یا خدمات را ارائه نمی‌دهند، بلکه مجموعه‌ای پلکانی و کامل از راه‌حل‌ها را به‌ رایگان دراختیار قرار می‌دهند، مثلاً خبرنامه‌های الکترونیکی رایگان. بین دو انتهای این رِنج، کتاب‌ها، آموزش‌های الکترونیکی، سخنرانی‌ها و ورکشاپ‌ها قرار دارند.

شما، چگونه می‌توانید تخصص خودتان را در سطوح مختلف از خدمت و سرمایه‌گذاری سرهم و جمع‌بندی کنید؟

راز دهم: آن‌ها سخنرانی‌های قدرت‌مندی را ارائه می‌دهند.

رهبران فکری بزرگ می‌دانند که یک سخنرانی استادانه، منجر به سخنرانی‌های بیشتری می‌شود و معمولاً فرصت مشاوره را به‌وجود می‌آورد. بهترین سخنرانان هرگز مستقیماً از روی استیج به فروش کارشان نمی‌پردازند چون به این حرکت احتیاجی ندارند. آن‌ها نمونه موردی‌هایی را بیان می‌کنند که چشم‌اندازی مجذوب‌ از نتایج را نشان می‌دهد، داستان‌هایی می‌گویند که مردم را به لحاظ احساسی برانگیخته کنند. این استادان می‌دانند که حتی خشک‌ترین ذات هم باید از طریق آموزش تفریحی آماده شود.

وقتی نسبت به یک شنونده پرزنت می‌شوید، آن‌ها اغلب چقدر می‌خندند، دست می‌زنند یا حرکت دارند؟ چه تعداد از مردم بعد از اتمام کار به سمت استیج هجوم می‌آورند؟

راز یازدهم: آن‌ها از مهارت متقاعد کردن بهره می‌برند.

رهبران فکری بزرگ می‌دانند که آیا ما می‌خواهیم یک رهبر انتخاب کنیم یا یک مشاور، می‌خواهیم ماشین بخریم یا یک دوره‌ی آموزشی آنلاین؛ مردم با دلایلی احساسی خرید می‌کنند و با دلایل منطقی آن‌را نقد و بررسی می‌کنند. ویژگی‌ها و منافع کافی نیستند. زمینه و زبان خاصی باید استفاده شود تا مردم را فعال نگه دارد.

آیا شما با اجزاء‌ مارکتینگ خودتان می‌توانید نیروی احساسی را تحریک کنید؟

راز دوازدهم: آن‌ها بهترین چیزهای خود را رایگان ارائه می‌دهند.

رهبران فکری بزرگ، ارزش‌مندترین محتوای خود را به رایگان در اختیار قرار می‌دهند. چرا؟ اول به این خاطر که، این‌کار مؤثرترین عامل جذب است. دوم، این‌کار بهترین راه برای کمک‌کردن واقعی به مردم و تبدیل دنیا به جای بهتری‌ست. رهبران می‌دانند که دانش، خودش یک نوع کالا است. با خرید کتاب از آمازون یا دریافت رایگان از گوگل،‌ شما چه اطلاعاتی را نمی‌توانید بخرید؟‌ دلیل این‌که مردم هزار دلار برای یک جلسه‌ی مربی‌گری پرداخت می‌کنند یا بیست‌وپنج هزار دلار برای یک سخنرانی، این است که به شما دسترسی پیدا کنند. آن‌ها می‌خواهند که شما پیگیر سؤالاتشان باشید، می‌خواهند که منحصراً به موضوع آن‌ها بپردازید.

آیا می‌ترسید که «دارایی عقلانی» خود را آزاد و منتشر کنید؟

تمام این موارد را با هم امتحان کنید.

ممکن است شما نخواهید تونی رابینسون(Tony Robbins) یا دِیو رامسی(Dave Ramsey) باشید، اما رازهای آن‌ها به شما کمک می‌کند که درعین این‌که تأثیر بیشتری روی جهان می‌گذارید، تجارتِ زمان به خاطر پول را متوقف کنید.

منبع: Forbes

نویسنده: Kevin Kruse